Csaba Demeter, la Eplan: „Primul pas nu e vânzarea. Clientul trebuie înțeles”
Cum îți construiești o strategie de marketing eficientă și durabilă? Răspunsul ar putea sta într-un model revoluționar propus de Avinash Kaushik – SEE-THINK-DO-CARE – care mută accentul de pe vânzare, pe intenția reală a cumpărătorului.
Csaba Demeter, Marketing Manager la Frisomat și gazda podcastului iTalks, a explicat în cadrul emisiunii e-plan cu Andrei Radu cum poate fi aplicat acest model în companiile din România, dar și ce greșeli frecvente se fac în implementare.
Modelul SEE-THINK-DO-CARE vine ca o alternativă modernă la celebrul AIDA (Awareness – Interest – Desire – Action), gândit acum mai bine de un secol pentru structura vânzărilor. „AIDA” e despre ce vrem noi ca firmă. SEE-THINK-DO-CARE e despre ce vrea consumatorul. El vede, analizează, acționează și apoi se bucură de alegere”, spune Csaba Demeter. Practic, noul model mizează pe înțelegerea comportamentului real al clientului și al intenției lui în fiecare etapă a procesului de cumpărare.
Primul pas? Nu vânzarea, ci înțelegerea profundă a clientului ideal – ce caută, ce așteptări are și ce îl face să aibă încredere într-un brand. „Noi am început printr-un audit de percepție de brand, cu o neurocercetătoare. Am vrut să înțelegem exact ce simt clienții și de ce reacționează într-un anumit fel”, povestește Demeter.
Fiecare etapă are obiective și KPI clari: SEE – Reach, awareness, engagement, THINK – Timp petrecut pe site, interacțiune, DO – Conversii, lead-uri, comenzi și CARE – Loialitate, recomandări, recumpărare
Deși multe companii se concentrează pe vânzări rapide, Demeter atrage atenția că etapa CARE este cea mai valoroasă pe termen lung. „60% din cifra noastră de afaceri vine din recomandări. Iar acestea vin doar dacă ai grijă de clientul tău după ce a cumpărat.”
Tot el ne spune că este nevoie de conținut dedicat pentru fiecare etapă – de la postări de awareness, până la tutoriale, recenzii și campanii de loializare. Este un model complex și, la început, rezultatele nu sunt imediate. Tocmai de aceea, Csaba Demeter recomandă să începi cu etapa DO, pentru a asigura vânzări pe termen scurt, și abia apoi să dezvolți etapele SEE, THINK și CARE. „Modelul are un efect de compound. Nu vezi roadele imediat, dar în 6-12 luni, rezultatele devin clare.”
Csaba Demete spune că cea mai mare greșeală pe care o putem face este să tratăm SEE-THINK-DO-CARE ca un proiect de marketing făcut doar de agenție „Ai nevoie de colaborare internă. Agenția nu poate inventa ce nu știe despre produsul tău. Trebuie să livrezi insight-uri din companie.”
Demeter încheie cu un sfat pentru orice profesionist în marketing: „Caută tot ce a scris Avinash Kaushik despre acest model și gândește strategia bazat pe intenție, nu pe funnel. Așteaptă-te la opoziție de la echipa de vânzări – e normal. Dar dacă ai răbdare, rezultatele vor apărea.”
Modelul SEE-THINK-DO-CARE nu este doar un trend, ci o schimbare de paradigmă în marketingul modern. Într-o piață competitivă, nu mai e suficient să vinzi. Trebuie să înțelegi, să ajuți și să creezi relații pe termen lung.
