Dan Ariely, profesor de psihologie: „Înțelegerea comportamentului uman este esențială pentru afaceri”

Galerie foto

Dan Ariely este profesor universitar în psihologie și economie comportamentală la Duke University și una dintre cele mai influente autorități și voci din lume în economia comportamentală.

Andrei Radu: Cu ce se diferențiază economia comportamentală de economia tradițională?

Dan Ariely, profesor economie comportamentală: ”Economia tradițională presupune că oamenii sunt raționali, că nu avem emoții, că ținem cont de toate informațiile că întotdeauna luăm deciziile corecte. Economia comportamentală se întreabă dacă e chiar așa. Nu presupunem nimic despre oameni, în schimb îi plasăm în diferite situații. Le e foame sunt în grupuri, le oferim dezinformări…tot felul de lucruri și întrebăm dacă iau deciziile potrivite.

Realitatea este că oamenii deseori nu iau decizii corecte și asta are multe implicații, are implicații pentru societate. Să ne gândim la folosirea telefonului la volan. În SUA, unele state au legi care amendează folosirea telefonului la volan. Ce s-a întâmplat după apariția acestor amenzi? Au murit și mai mulți oameni! De ce? Pentru că, în loc să țină telefonul deasupra volanului, îl țineau sub volan. Oamenii ar trebui să știe că nu e bine să folosești telefonul la volan. Desigur, este tentant, telefoanele au impact asupra noastră, iar când telefonul vibrează sau sună sutem curioși și nu întelegem riscurile.

Înțelegerea elementelor reale ale comportamentului uman sunt importante pentru politici, dar și pentru afaceri”.

Andrei Radu: Într-o afacere există experți în marketing care vor predictibilitate. Cum poți avea o strategie bazată pe iraționalitate?

Dan Ariely: ”Iraționalitatea nu înseamnă imprevizibilitate. Dacă luăm exemplul folositul telefonului la volan sau a faptului că mâncăm prea mult și nu facem destul sport, nu luăm medicamente, nu dormim destul, acestea sunt lucruri predictibile. Natura umană e generală. Când întrebăm cât de mult seamănă oamenii între ei, cât seamănă oamenii din țări diferite? Răspunsul este că seamănă destul de mult. Nu suntem raționali, dar suntem previzibili.

Pentru afaceri este foarte important să înțeleagă asta, nu doar să înțeleagă că suntem iraționali ci că suntem previzibil de iraționali. Luați orice afacere, dacă au înteles corect modul în care sunt iraționali oamenii, se descurcă mult mai bine”.

Andrei Radu: Deseori, managerii nu știu cum să își motiveze echipele. Cum poți înțelege când celălalt om, angajatul tău, are nevoie de ceva? Cum îl motivezi?

Dan Ariely: ”E altă situație în care intuiția nu ajută. Când ne gândim la oameni, intuția ne spune: Să-i plătim mai mult și e suficient. În general ne gândim la motivație intrinsecă și extrinsecă. Motivația extrinsecă este reprezentată de: salariu, prime, zile libere. Aceste lucruri nu au un impact serios asupra motivației.

Pe de altă parte, am făcut un experiment cu compania Intel, fabricantul de cipuri. În acel experiment am putut urmări câte cipuri fac oamenii, aveam un mod foarte bun de a măsura performanța. Am descoperit că ajută foarte mult să le mulțumești oamenilor, să se simtă apreciați. Am făcut multe alte experimente, dar sentimentul de apreciere este foarte important”.

Birocrația ucide motivația, spune profesorul de economie comportamentală.

Dan Ariely: ”Pe de altă parte, unul dintre lucrurile care ucide motivația e birocrația. Dacă te gândești ce face birocrația, aceasta le spune angajaților: „N-avem încredere în tine. Nu ne pasă de timpul tău, nu vrem să inovezi”.

Gândește-te la un om de serviciu dintr-un spital care are o fișă a postului să schimbe săpunul, apa, etc. E recompensat în funcție de fișa postului. Într-o zi omul de serviciu vede o familie rătăcită pe hol. Să le arate cum să ajungă unde au treabă? Sigur că da. Într-o altă zi aude un pacient care plânge în pat. Vrem să vadă ce se întâmplă și să ceară ajutor? Sigur. Realitatea este că fiecare afacere vrea ca oamenii să nu respecte fișa postului. Le dăm o fișă a postului, dar vrem să se uite în jur și să se întrebe: Cu ce mai pot ajuta?”