Cum ajunge o firmă din România să vândă pe piețe externe, prin eMAG Marketplace. Afacerile cresc semnificativ

30-12-2020 13:09

Cumparaturi online

Comerțul electronic, început timid în urmă cu mai bine de 20 de ani, a devenit parte integrantă din viața noastră, iar în anul 2020 a fost cel mai de ajutor instrument pentru milioanele de oameni închiși în case de pandemie.

Retailul online a devenit indispensabil nu numai consumatorilor, care, astfel, salvează timp și bani, dar și companiilor care au acces la mult mai mulți clienți decât ar fi avut prin intermediul comerțului tradițional.

Înrolarea în eMAG Marketplace aduce nu numai deschidere către mult mai mulți clienți din toată țara, dar și către piețe internaționale. Ca urmare, creșterea vânzărilor și a profitului vine de la sine.

Sentexim este o firmă care și-a început activitatea în 1992, prin comercializarea articolelor de menaj, în special din melanină, într-o perioadă în care începuseră să se dezvolte și în România primele magazine, care ulterior au devenit marile rețele comerciale de astăzi.

De la înființare și până în 2014, compania s-a concentrat exclusiv pe vânzare B2B, fără a aborda vânzarea online. Tranziția către online a fost treptată, pentru noi nu a fost ușor să intuim care va fi traiectoria, dar totul a pornit de la plăcerea reală de a face comerț, dublată de viziune, de capacitatea de a descoperi noi oportunități și de intuiția fondatorului firmei, Mihai Rusu. El este cel care a trasat liniile de business în faza de început și, deși momentan accentul este pe online, direcțiile trasate de el încă ne ajută foarte mult și în prezent”, explică Costin Niculescu, director marketing Sentexim.

În 2014, Sentexim are prima discuție cu eMAG, care i-a contactat pentru achiziția de produse de Crăciun, iar înscrierea în eMAG Marketplace s-a făcut natural, un an mai târziu, pentru deschiderea pe care o oferea către o piață mult mai largă.

Trecerea către B2C și către canale digitale a accelerat creșterea afacerii. În prezent, 70% din venituri vin din online (site propriu, marketplace și alte canale), iar din acest procent aproximativ 25% din Marketplace vin din internațional.

În interviul de mai jos, directorul de marketing al Sentexim, Costin Niculescu, explică ce avantaje are o companie care se înscrie în eMAG Marketplace, cum cresc afacerile și cât de importantă este deschiderea către piețele internaționale.

Stirileprotv.ro: Ce a determinat decizia de a vă înrola în eMAG Marketplace? Cum s-a schimbat afacerea din acel moment?

Datorită imaginii pozitive a firmei dobândite în piață, în 2014 am fost contactați de eMAG pentru achiziția directă de produse de Crăciun. Prin urmare, prima noastră interacțiune cu online-ul a fost din poziția de furnizor pentru eMAG.

Inițial nu ne-am imaginat că partea de online se va dezvolta atât de bine, că vom ajunge să generăm mai mult profit din vânzarea online decât din cea offline, însă decizia de a ne extinde activitatea și în digital a însemnat pentru noi o adevărată accelerare a business-ului: din primăvara lui 2015 vindem direct B2C prin eMAG Marketplace la nivel național, când am început să listăm gradual produsele pe care le aveam deja în gama noastră (produse sport, camping, jucării, jocuri, articole de sezon și articole de menaj). Din 2017 ne-am extins activitatea și internațional în Bulgaria și Ungaria.

Trecerea de la B2B la B2C a venit și cu oportunități, dar și cu provocări. Nu a fost ușor la început, dar am beneficiat foarte mult de suportul celor de la eMAG prin persoanele care ne-au fost aproape atunci și în egală măsură de ajutorul oferit de platformă, care este extrem de intuitivă și de performantă.

De asemenea, când am făcut acest pas, o altă provocare pentru noi a fost gestionarea și organizarea produselor în depozit – depozitul era organizat pentru vânzarea „bulk” și a trebuit să ne adaptăm din mers, a fost necesar să investim în automatizări de tot felul, de la facturi și până la organizarea depozitelor. Mai mult, pe măsură ce vânzările cresc, devine insuficientă dezvoltarea de acum. Momentan avem două depozite lângă București, însă suntem interesați de un nou depozit, avem planuri de dezvoltare.

Cu cât au crescut vânzările după înscrierea în eMAG Marketplace? Cum s-a schimbat piața căreia vă adresați?

Trecerea către B2C și către canale digitale a accelerat creșterea afacerii. În prezent, 70% din venituri vin din online (site propriu, marketplace și alte canale), iar din acest procent aproximativ 25% din Marketplace vin din internațional.

În perioada pandemiei online-ul a explodat, după câțiva ani de creștere graduală, iar rezultatele înregistrate în acest an nu se pot compara cu cele de anul trecut. Oamenii au fost mult mai deschiși să adopte canalele online anul acesta, s-au adaptat contextului și au dezvoltat astfel noi obiceiuri de consum, precum nivel mai ridicat al plăților cu cardul, o nevoie crescută a livrării rapide, preferință pentru anumite game de produse.

Pe piața online, atât în segmentul nostru, cât și în alte segmente de business, trebuie să fii permanent la curent cu tot ce este nou, să te menții în mișcare, gama de produse trebuie constant diversificată, dacă vrei să crești business-ul nu te poți baza 100% pe aceleași produse de la un an la altul. Dacă nu încerci să inovezi, nu ai șanse atât de mari să ai succes, de aceea încercăm să aducem un plus de la un an la altul. Insa cea mai importanta componenta este investitia in calitatea produselor comercializate. Competitia in online este foarte dura, iar vanzarea de volum pe care noi ne-am axat inca de la inceputul activitatii, atrage dupa sine un nr mare de review-uri si un feedback constant din partea clientilor.

Nu te poti mentine in varf decat avand produse de calitate la un pret corespunzator. De aceea investim in permanenta in personalizarea in fiecare produs achizitionat, de la tipul de material folosit, la design-ul produslui, in legatura directa cu promovarea brandului propriu Action One.

Care sunt pașii pe care trebuie să-i facă o companie pentru a-și vinde produsele în Marketplace?

Este foarte simplu să vinzi produsele în Marketplace: trebuie să te înscrii pe site și să completezi un formular de înregistrare a afacerii tale, care conține date inclusiv despre produsele pe care urmează să le comercializezi pe platformă. De asemenea, va trebui încă de la început să încarci o listă cu produsele ce vor fi vândute prin Marketplace și să urmezi pașii recomandați de eMAG. Noi lucrăm cu un Account Manager care ne-a ajutat foarte mult în gestionarea magazinului online de pe eMAG Marketplace, alături de acesta am reușit să găsim răspunsuri la toate problemele pe care le-am întâmpinat de-a lungul timpului.

De asemenea, pe noi ne-a ajutat și eMAG Academy, o resursă foarte bună cu date despre utilizarea și eficientizarea activității din Marketplace. Acolo am găsit ușor informații despre îmbunătățirea activității pe platformă, răspunsuri la situații cu care te poți confrunta pe Marketplace, ultimele servicii disponibile pentru selleri și multe altele.

De ce ați dezvoltat și un site propriu, pe lângă eMAG Marketplace? Ce vindeți mai mult pe eMAG și ce vindeți mai mult pe site?

Am dezvoltat un website din nevoia de a avea o identitate proprie online, canal în care am investit cu precădere în ultimii doi ani, însă 90% din venituri sunt generate de eMAG Marketplace, restul venind din site-ul propriu. Acum avem listate in jur de 1.700 de produse în Marketplace, iar ca furnizor pentru eMAG vindem cam 100 de produse (sport, camping). În întregul portofoliu avem aproximativ același număr de produse care este listat în online, practic toate produsele pe care le avem disponibile sunt listate sub o formă sau alta pe canalele pe care suntem prezenți.

Cum a fost influențată afacerea de deschiderea către piețe externe?

Deschiderea către piețe externe a fost pentru noi o oportunitate foarte mare de dezvoltare, de aceea am integrat partea de internațional în strategia noastră de business: în prezent vindem atât în Ungaria, cât și în Bulgaria prin eMAG Marketplace.

Pe partea de internațional, așteptările noastre au fost depășite. Atunci când am accesat aceste două piețe am beneficiat atât de suportul integral al colegilor din eMAG România, cât și de suportul colegilor din departamentele cu care am început să lucrăm în Ungaria și Bulgaria. La nivel de Key Account ne-au oferit toate informațiile necesare pentru intrarea în aceste marketplace-uri.

Ce produse se vând cel mai bine în străinătate și în ce țări?

În Bulgaria și Ungaria ne-am pliat pe cerințele și particularitățile fiecărei piețe, în acord cu costurile produselor, dar în listarea produselor am ținut cont și de recomandările Key Account-ului. În prezent, în Ungaria avem 500 de produse, iar în Bulgaria avem 300, insa ne aflam in plina expansiune cu listarea de noi produse.

Sunt diferențe la nivel de țări, de exemplu am avut un leagăn circular care a explodat la nivel de cerere în Ungaria și mai apoi în Bulgaria, dar pentru care am început să avem cerere în România abia recent. Un alt exempu este cererea mare de skateboard-uri pe piața din Bulgaria, o particularitate pe care nu am întâlnit-o pe piața locală sau pe piața din Ungaria de exemplu.

Anul acesta, piețele internaționale pe care suntem prezenți au urmat un traseu destul de sinonim cu cel din România. 2020 a fost sub toate aspectele special, iar businessul de e-commerce a înregistrat o creștere spectaculoasă în această perioadă. Clienții au dorit să evite aglomerațiile și să experimenteze în online, prin umare am avut un val mare de comenzi în martie și aprilie în toate cele 3 țări. De la un număr de câteva sute de comenzi, am ajuns să avem cerere foarte mare pe internațional, de exemplu avem 10.000 de comenzi numai în Ungaria, suntem într-o creștere pe ambele piețe și practic este o lecție în fiecare zi să fim în aceste două piețe și să învățăm din ele, niciuna nu seamănă cu cealaltă.

La cât se cifrează vânzările în acest an, în comparație cu anul înscrierii în eMAG Marketplace și cu anul anterior?

Vânzarea online a trecut de la 9,2 milioane de lei în 2019 la aprox. 11,5 milioane de lei până în noiembrie 2020, cu 30% mai mult față de anul trecut. Creșterea cea mai mare am înregistrat-o în martie și aprilie, când secretul a fost să fii pregătit cu stocuri, iar apoi a fost o provocare mare din punct de vedere logistic – a fost un proces de colaborare atât cu angajații, cât și cu curierii.

Comparativ cu anul înscrierii în Marketplace, activitatea noastră în online a crescut foarte mult. Deși la început nu am crezut că partea de online va ajunge să genereze venituri atât de însemnate pentru afacerea noastră, am ajuns acum la aproape 50.000 de comenzi anual, comparativ cu 3.500 de comenzi în 2015.

Articol sustinut de eMAG.

Sursa: StirilePROTV