Yannick Mooijman, CEO Cargus: Extinderea internațională este foarte importantă pentru noi. Vom merge cu pedala la maxim
Yannick Mooijman, CEO-ul Cargus, una dintre marile companii de curierat rapid din România, a vorbit, în cadrul emisiunii ePlan, despre noutățile și despre planurile de viitor ale grupului.
Andrei Radu: Permiteți-mi să trec la engleză pentru a-i spune bun venit domnului Yannick Mooijman. Am pronunțat corect? Este corect?
Yannick Mooijman: Absolut, Andrei. Este sută la sută corect. Mulțumesc că m-ai invitat.
AR - Sunt foarte fericit că suntem împreună aici, la ePlan. Deci știu că ați fost numit CEO al Cargus în noiembrie anul acesta, deci foarte recent.
Yannick Mooijman: E corect.
AR: Care sunt obiectivele principale pe care le aveți la Cargus pentru următorii doi sau trei ani, în viitorul apropiat? Și unde se află acum Cargus în cadrul pieței locale de curierat?
Yannick Mooijman: Lasă-mă să încep cu ultima întrebare. Dacă ne uităm la Cargus și poziția sa actuală pe piața din România, se știe că suntem una dintre cele mai vechi, dacă nu chiar cea mai veche companie din industria noastră, logistică și livrare de pachete mici, în România.
Cred că suntem bine poziționați pentru următorii 30 de ani. Motivul este că am dovedit că suntem foarte agili. Am trecut cu bine prin diferite furtuni de-a lungul acestor 30 de ani. Însă am păstrat tendința pozitivă de creștere. Și suntem cunoscuți pentru servicii excelente.
Cred că în ultimii doi ani am trecut la un nivel superior. Și cred că avem unul dintre cele mai bune, dacă nu cel mai bun serviciu în acest moment. Deci suntem bine poziționați.
Acum, încotro ne îndreptăm de aici? Aș spune că vom întări și mai mult nucleul. Ceea ce vreau să spun cu asta este că vom construi pe baza pe succesului pe care l-am avut în acei 30 de ani și vom lucra în continuare la servicii și calitatea serviciilor, pentru că, pentru clienți, este baza afacerii. În al doilea rând, ne vom extinde orizontul.
Ce vreau să spun cu asta? Noi credem că avem oportunitatea de a merge pe plan internațional. De fapt, și sunt sigur că vom vorbi puțin mai mult despre asta mai târziu, transfrontalier, atât export, cât și import. Acum ne concentrăm pe import, dar vom adăuga și exportul.
Și ne concentrăm, de asemenea, pe abordarea unor noi segmente de pe piață. Nu sunt cu adevărat noi pentru piață, dar sunt noi pentru Cargus. Și pot oferi un exemplu. Este piața C2C, de la individ la individ. Știm că este o piață atractivă în România și ne vom concentra asupra ei.
Apoi, al treilea punct pe care aș dori să-l menționez, este transformarea modelului de afaceri. Suntem cunoscuți ca o companie care livrează la domiciliu și vom adăuga ceva la asta, așa cum ați putut vedea recent, am construit o rețea out of home.
Cargus ajunge la 3.000 de locații SHIP&GO
AR: Este o tendință în toată Europa. Livrările out of home, lockere-le și așa mai departe.
Yannick Mooijman: Da, absolut. Avem deja locații de ridicare și livrare, dar un număr limitat, de aproximativ 600. Și recent am extins asta la aproximativ 3.000, inclusiv lockere, 300 în total. Și am petrecut aproape un an construind această rețea susținută de tehnologie, pe care o vom duce acum la următorul nivel și vom depune toate eforturile pentru a umple acea rețea în mod corespunzător.
AR: OK. O veste grozavă. Care este oferta unică de vânzare a voastră? Pentru că fiecare companie trebuie să aibă una, ceva care diferențiază acea companie de concurenți. Care este cea a Cargus?
Yannick Mooijman: Aș menționa trei sau patru lucruri. Am vorbit deja despre faptul că suntem foarte agili și flexibili.
A trebuit să fim, pentru că de-a lungul celor 30 de ani au fost multe suișuri și coborâșuri în industria noastră, și a trebuit să mergem pe acel val. Cred că am dovedit că suntem capabili să facem asta foarte eficient. De asemenea, cred că suntem cunoscuți pentru inovație. Cred că asta se află la baza Cargus, cultura noastră, a ceea ce facem.
Și dacă vă uitați la lucrurile pe care le-am făcut în ultimul timp, de asemenea când vine vorba despre aplicații și construirea unei experiențe fantastice pentru clienți, cred că pentru asta suntem cunoscuți. Deci, nu doar construim soluțiile, dar ne și asigurăm că acestea sunt foarte bune din perspectiva unui client.
Și apoi, ultimul lucru pe care l-aș spune, cred că ne diferențiem în ceea ce privește modul în care tratăm cu clienții. Cred că suntem foarte apropiați de clienții noștri. Îi sprijinim și suntem foarte flexibili. Și căutăm cu adevărat parteneriate, să lucrăm împreună, să ne ajutăm clienții să crească și să livreze la rândul lor servicii excelente clienților lor.
AR: Pentru că vorbeam despre întreaga piață de curierat din România, poate direct legată de industria comerțului electronic, pentru că pe asta ne concentrăm la ePlan. Care credeți că este potențialul pieței? Inclusiv piața de e-commerce. Unde vedeți piața peste câțiva ani?
Yannick Mooijman: Cred că România este o piață super atractivă. Dacă te uiți la România și mergem cu 10 ani în urmă și comparăm cu ziua de azi, piața aproape că a devenit de cinci ori mai mare. Și nu cred că există o mulțime de piețe în Europa care pot spune asta. Ceea ce vedem este că Europa de Vest este destul de saturată, atât când vine vorba de comercianți, cât și de furnizori.
Deci, acești comercianți caută noi piețe pentru a-și dezvolta efectiv afacerea și pentru a se extinde. Și am văzut de-a lungul anilor, și mai ales destul de recent, companii din Vest sau Europa Centrală se mută spre est. Și cred că aceasta este o mare oportunitate pentru România și vrem să ajutăm acești clienți și comercianți să facă asta.
Văd o creștere puternică și în anii următori, determinată de B2C, determinată de e-commerce. Cred că va fi o creștere puțin mai mică decât în ultimii cinci ani. Cu toții cunoaștem mediul economic în care ne aflăm. Este ca și cum ne-am uita într-o bilă de cristal pentru a înțelege ce se va întâmpla exact. Dar aș zice că va fi o creștere a pieței de cinci până la 7%.
AR: Anul următor, comparativ cu anul acesta?
Yannick Mooijman: Da, exact. Și cred că acesta este nivelul de creștere la care ne putem aștepta pentru următorii trei ani. Evident, anul doi și trei sunt mai greu de prezis. Dacă ne uităm doar la piața de e-commerce, cred că putem să țintim o creștere de aproximativ 10%.
AR: O creștere de 10%?
Yannick Mooijman: Da.
AR: Deci este același procent anul acesta comparativ cu anul trecut, tot o creștere de 10%. Și, desigur, în 2019 și anul pandemic 2020, am avut o creștere de 35 la sută de la un an la altul.
Yannick Mooijman: Și asta s-a întâmplat deoarece consumatorii, de fapt, nu aveau de ales decât să cumpere online. Era online sau nimic. Cred că a creat un impuls. Cred că lucrul interesant este că, dacă te uiți la generațiile mai în vârstă, care poate că au ezitat în trecut să intre online și să folosească online un card de credit sau să plătească online, acei oameni, din moment ce nu au avut de ales, chiar au făcut-o și apoi au experimentat și s-au gândit că este un lucru bun.
Este ușor, este convenabil, am controlul, așa că de să nu fac asta mai des? Și ceea ce vedeți este că mulți dintre cei care au încercat, acum rămân. Și cred că de aceea creșterea continuă. Evident, într-un climat economic oarecum diferit acum, condus de toate lucrurile despre care știm că se întâmplă. Poate că asta ar putea tempera puțin creșterea.
Yannick Moojiman: „Noi, la Cargus, vrem să folosim mai eficient datele pe care le avem”
AR: Avem și un studiu Google care spune același lucru. Că oamenii care au făcut cumpărături online în timpul pandemiei au rămas în online, ceea ce este foarte bine. Știu că aveți expertiză internațională și vreau să vă întreb dacă există schimbări sau tendințe pe care le-ați văzut în străinătate și pe care România le va adopta în curând.
Yannick Mooijman: Da! Cred că primul lucru pe care l-aș menționa este Big Data. Nu sunt sigur că asta este ceva tipic pentru Occident. Cred că vedeți asta peste tot în lume, dar cred că este ceva care a lovit industria noastră.
Și ceea ce vreau să spun cu asta este că suntem, în mod tradițional, o industrie cu multe date. Dar cred că există oportunități de a le folosi mai bine, și de a obține mai multe informații din acele date. Deci cred că este un trend pe care îl vom vedea. Este ceva care se află pe agenda mea pentru Cargus, să folosim mai eficient datele pe care le avem.
Fie că este vorba de date operaționale sau de date comerciale, puse mai bine în sprijinul afacerii. Ce vreau să spun cu asta? Este că aceste date pot fi folosite, de exemplu, pentru a optimiza mai bine rețeaua, pentru a reduce costurile, pentru a ne folosi mai bine de activele noastre. Dar pot fi folosite și pentru a crea o experiență mai bună pentru clienți.
Să-ți dau un exemplu. Pe baza datelor istorice, știm rutele pe care șoferii noștri le parcurg și când vor ajunge la un punct anume, pentru că majoritatea șoferilor urmează un traseu oarecum similar în fiecare zi. Pe baza datelor, am putea prezice la ce oră vă vom livra pachetul. Momentan nu folosim acele date, dar am putea.
AR: Deci ați putea anunța cumpărătorul că pachetul îi va ajunge la 2 PM.
Yannick Mooijman: Nu aș fi nu aș fi atât de specific la început, pentru că folosești date istorice pentru a prezice viitorul. Cel mai bun mod de a face acest lucru este atunci când ai informații perfecte privind ceea ce se află în fiecare zi în mașina cu pachete. Și apoi să folosești aceste date pentru a planifica ruta și pe baza acelei planificari a rutei să fie informații mai specifice pentru consumator. Și acolo vrem să ajungem. Dar evident că necesită ceva timp pentru a dezvolta asta, se va întâmpla de mâine, dar începutul anului 2024 este momentul în care plănuim să mergem pe piață cu asta.
AR: Deci acesta este un trend care va veni în România.
Yannick Mooijman: Da.
AR: Altceva?
Yannick Mooijman: Cred că altul important de menționat este sustenabilitatea, nu? Știm cu toții că orașele mari suferă din cauza traficului. Avem asta și aici, în București. Nu sunt de atât de mult timp aici, dar am experimentat asta deja.
Știm că la Londra că aglomerația a determinat guvernul local să spună acest tip de camioane nu mai trebuie să intre în oraș. Doar vehiculele Euro 6 au voie să intre. Uneori sunt doar pietoni sau doar vehicule electrice, iar oamenii trebuie să plătească. Deci există un cost pentru a intra, dacă poți intra. Cred că asta a făcut multe companii de logistică să regândească modul în care își servesc clienții în marile orașe.
Aș numi asta logistică de oraș și cred că va fi un mare trend care va veni și în România. Ce vreau să spun cu asta este să regândești cum faci livrările. Iar când poți intra doar cu vehicule electrice, atunci s-ar putea să trebuiască să găsești… Și nu mai poți cu camioane mari. Trebuie să regândești cum aduci pachetele în centru, cum le depozitezi, cum trimiți șoferii.
Și ceea ce am văzut este că, acum, începem să ne folosim mai mult de persoane. Adică oameni care merg pe jos cu câteva pachete, apoi se întorc la un punct central. Acest punct central ar putea fi ceea ce se numește ‘dark store’. Nu există vitrină, este folosit pentru depozitare, cantități mici, iar oamenii încep să meargă și să livreze de acolo.
AR: În proximitate.
Yannick Mooijman: În proximitate. Am văzut și variante mobile. Acolo unde poate intra un camion… Este ca un camion la care vin toți cei care livrează pe jos și pe biciclete și sunt trimiși mai departe de acolo. Cred că acestea sunt trenduri pe care le vom vedea din ce în ce mai mult. Tot acolo se poate face conexiunea cu rețeaua out of home. Pentru că acum aceste locații de vânzare cu amănuntul devin și mai importante, deoarece ar putea îndeplini și acest tip de roluri. Și ai putea chiar să te gândești la o soluție prin care să mergem direct la acea locație și să spunem că pachetul tău este acolo, mai vrei să ți-l livrăm acasă? Bine, vom face asta, dar o facem noaptea, cu un biciclist. Deci, în loc să mergem direct acasă și apoi la o locația de ridicare a pachetelor, întoarcem acest proces. Totul în favoarea destinatarului, care are mai multă flexibilitate.
Ce a însemnat Black Friday pentru Cargus
AR: Vorbind despre comerțul e-commerce, cum a fost Black Friday pentru voi, în comparație cu anii anteriori și, de asemenea, în comparație cu 2019? Ca să avem un punct de referință, cum stăm în ceea ce privește numărul de pachete expediate și care sunt așteptările voastre pentru sezonul sărbătorilor?
Yannick Mooijman: Permiteți-mi să spun sincer că la întrebarea privind 2019 eu nu pot să răspund, pentru că încă nu am cifrele, dar vă pot spune anul acesta față de anul trecut.
Dacă ne uităm în ansamblu, a fost un an destul de bun, sau o perioadă de vârf bună, ar trebui să spun. A fost o creștere a volumului în jur de 20%. Deci este substanțial. Poate ceva mai puțin decât ne așteptam, dar totuși un număr foarte bun, având în vedere ce se întâmplă pe piață, pentru că, sincer, nu știam cu adevărat și nici clienții noștri nu știau exact cum se va desfășura anul acesta, date fiind situațiile economice.
Ceea ce cred că este diferit anul acesta, față de ceilalți ani, este faptul că am avut o răspândire mai egală. Am avut un început puțin lent la începutul lunii noiembrie și apoi, brusc, aproape de Black Friday, a început să atingă vârful. Ca rezultat, am avut de fapt cea mai bună zi de vârf din istoria companiei.
Am făcut în acea zi… și anul trecut am avut un moment de vârf bun, am făcut cu încă 30% până la 40% mai mult decât anul trecut în acea zi de vârf, ceea ce este un număr absolut uimitor. Când vine vorba de perioada Crăciunului, vedem că nivelurile de volum au scăzut puțin după Black Friday. Dar sunt încă în creștere în comparație cu anul precedent și credem că acest trend va continua și în perioada sărbătorilor. Este clar, consumatorii caută cu adevărat cele mai bune prețuri și cele mai bune oportunități, motiv pentru care cred că au așteptat puțin la începutul lunii noiembrie pentru a vedea ce reduceri urmează.
Dar, evident, știind cât de important este Craciunul în România, ne așteptăm meargă foarte bine.
AR: Cum a fost anul acesta în ceea ce privește comportamentul consumatorilor? Sunt schimbări? Pentru că am văzut o mulțime de lucruri care se întâmplă în mintea consumatorilor. Vor flexibilitate, vor comoditate. Există schimbări care vor rămâne?
Yannick Mooijman: Bună întrebare. Eu, aș spune că lucrurile de bază care au fost importante în trecut vor fi importante și anul viitor și în anii următori, din punctul meu de vedere. Ai vorbit deja despre comoditate.
Aș mai spune opțiuni și control. Întotdeauna le numesc cele trei C-uri. Choice, convenience, control. Sunt foarte importante pentru consumatori. Am menționat deja asta și înainte. A fost unul dintre motivele sau temerile pe care le avea generația mai în vârstă înainte de Covid. Iar când au încercat, au simțit de fapt că dețin controlul.
Când vorbim despre schimbări, nu sunt atât de sigur că sunt prea multe. Pe partea furnizorului, partea comerciantului, este important să-și dea seama ce înseamnă cu adevărat opțiunile și că ei trebuie să ofere opțiuni. Deci, consumatorii indică faptul că, dacă nu găsesc soluția pe care o caută, 75% dintre consumatori spun că vor abandona coșul de cumpărători și nu voi mai continua.
Așa că eu cred că acesta este un lucru important pe care comercianții trebuie să-l înțeleagă. Și, de asemenea, în acest context, menționez din nou, rețeaua de proximitate, că trebuie să înceapă să adauge asta la portofoliul lor de servicii pe care le oferă.
Alt lucru pe care vreau să-l menționez și nu este o schimbare, dar cred că un alt lucru foarte important este returul.
Dacă aveți o politică de returnare deschisă și ușoară, în calitate de comerciant, acordați controlul consumatorului. Deci, oferirea unor opțiuni de retur adecvate va fi esențială. Iar noi, la Cargus, vom lansa serviciul nostru de returnări la începutul anului viitor. Aveam deja componente, dar la sfârșitul acestui an vom termina cu dezvoltarea portofoliului nostru complet de retururi.
Și cred că asta va fi un lucru grozav pentru consumatori, pentru piață și pentru comercianți, pentru că îi ajută să ofere servicii mai bune și să lupte cu abandonurile.
Cargus, extindere pe plan internațional
AR: Pe ce se va concentra Cargus anul viitor, având în vedere perioada economică nu foarte de optimistă, și situația geopolitică? Pe ce vă veți concentra? Dezvoltarea lockerelor, a aplicației mobile? Veți investi și anul următor sau veți aștepta să treacă perioada asta?
Yannick Mooijman: Nu, nu. Vom merge cu pedala la maxim. O să investim cu siguranță. Primul lucru pe care aș vrea să-l menționez, și reiterez ceea ce am spus la început, internaționalul.
Extinderea internațională este foarte importantă pentru noi. Eu cred că acesta este într-adevăr unul dintre cele mai mari motoare de creștere și oportunități pe care le avem. De fapt, am început deja.
Am început în Polonia. Am angajat oameni de vânzări. Am deschis o facilitate cross-dock, pentru a sorta pachetele.
Și am deschis, de asemenea, o rețea între România, Oradea și destinații din Polonia, care funcționează de trei ori pe săptămână. Și am început să explorăm piața și să câștigăm clienți care sunt deja în rețeaua noastră. Deci extinderea internațională va fi uriașă. Ne vom extinde în Germania, în Cehia, în Slovacia, în Ungaria și, de asemenea, ne uităm la Bulgaria și Grecia.
AR: Deci acum aveți prezență în Polonia, iar în celelalte țări, Cargus va fi de anul viitor?
Yannick Mooijman: Da, în cursul anului viitor. Cum am spus, construim, investim în oameni, recrutăm. Vom înființa mai multe facilități de cross-dock și vom extinde rețeaua.
AR: Deci orice magazin online din România va putea să vândă în străinătate folosind serviciile voastre din țările respective?
Yannick Mooijman: Nu, accentul principal este pe import. Așa că vom găsi clienți, comercianți, care vor să vândă în România. Pe asta ne vom concentra mai întâi. De ce? Pentru că putem aduce volumul și să livrăm cu propria noastră rețea în toată România.
În celelalte țări, pentru export, va trebui să găsim parteneri. Și suntem în proces de a face asta, dar asta va dura puțin mai mult. Deci va fi mai întâi import, din perspectiva românească, și apoi export. Al doilea lucru pe care vreau să-l menționez este logistica. Deci am investit în capacitatea de logistică, în capacitatea de depozitare, expediere, prin achiziționarea unei companii numită QeOPS. Compania aceasta opera în paralel cu Cargus, dar este deținută în totalitate. Și ceea ce vom face în continuare este să mergem pe piață împreună. Deci în contextul internațional, iar acesta este doar un exemplu, am dori să oferim clienților posibilitatea de a vinde pe piața din România, dar și să le oferim posibilitatea de a stoca inventar aici, în România. Dacă ai o ridicare cu întârziere, de exemplu, noi procesăm expedierile până la ora 22, așa că comenzile care vin la 21 vor fi procesate în continuare până la ora 22.
Cargus o va ridica, o va duce în rețeaua de expediere a doua zi. Așa că, operezi în Germania sau Polonia, dar de fapt operezi ca un jucător local. Și cred că acesta este un serviciu grozav pe care trebuie să-l oferim comercianților. Și, în același context, ne gândim să facem o legătură cu Portul Constanța.
Chiar acum, o mulțime de mărfuri din China vor merge la Hamburg, la Rotterdam sau la Antwerp. Și apoi intră într-un depozit acolo și sunt mutate în România într-o etapă ulterioară. Am putea schimba asta și să spunem ‘containerele destinate României, trimiteți-le la Constanța. Noi facem depozitarea aici pentru voi. Le ridicăm și le expediem. Și, iată, faceți economii și ajungeți mai rapid la piață’.
AR: Voi gestionați și retururile la acele depozite, deoarece aceasta este o problemă foarte mare, mai ales la tranzacțiile transfrontaliere.
Yannick Mooijman: Da. Este bine că întrebi asta pentru că eu chiar cred că este o altă oportunitate. Gândiți-vă la un comerciant polonez care vinde în România și care nu are stoc în România. Și tu trimiți ceva înapoi, ai cumpărat ceva, îl trimiți înapoi companiei din Polonia. Mai degrabă decât să meargă în Polonia, merge la unitatea noastră. Despachetăm, facem verificarea calității, îl punem din nou pe raft, iar acum această companie poloneză are imediat ocazia să vândă din nou produsul, fără costul drumului înapoi până în Polonia. Este bine și pentru mediu. Cash-flow-ul se îmbunătățește, deoarece, așa cum am spus, se poate vinde mai repede, banii vin mai repede, etc. Așadar, un exemplu grozav în care un proces bun de returnare poate fi bun nu numai pentru consumator, ci și pentru comerciant.
AR: Și o ultimă întrebare, pentru că ne apropiem de sfârșitul episodului. Ați vorbit despre sustenabilitate. Aveți planuri cu privire la vehiculele electrice?
Yannick Mooijman: Aș spune că este încă puțin prea devreme să răspund la acea întrebare cu un ‘da’ clar. Evident, vrem să avem vehicule electrice, dar trebuie să vorbim cu partenerii noștri și să-i convingem.
Și există, de asemenea, un aspect privind costul, plus infrastructura. Clădirile noastre trebuie să fie pregătite pentru a încărca acele vehicule. Deci, sunt pași importanți care trebuie făcuți. Dar când vine vorba de sustenabilitate, tocmai am numit o persoană în organizația noastră care nu va face altceva decât să se ocupe de sustenabilitate.
În următoarele luni ne vom dezvălui planurile, ce vom face exact. Dar unul dintre lucrurile importante cu care am putea începe imediat este, de exemplu, legat de ambalaje. Cred că împachetarea… astăzi noi folosim mult plastic. Încercăm deja, am făcut tot posibilul, să mergem pe plastic mai subțire, care apoi are uneori și probleme de calitate și produce probleme procesului în sine.
Dar primii pași au fost făcuți, sunt mult mai multe posibilități. Dacă te uiți la noile idei inovatoare care au ajuns pe piață, când vine vorba de ambalaje, ar trebui să le explorăm și să avem o contribuție la un mediu mai sustenabil.
AR: La final, vreți să adăugați ceva, ca o concluzie pentru acest episod?
Yannick Mooijman: De fapt, e un lucru pe care vreau să-l spun. M-am gândit că poate o fac la început. Ieri seară, am participat la gala Govnet și am câștigat două premii.
AR: Felicitări.
Yannick Mooijman: Așa că încep cu cel mai mic, legat de aplicația noastră, digitalizare și experiența clienților, ceea ce este evident grozav.
Este al doilea an consecutiv când am câștigat acest premiu. Dar, cel care m-a mișcat cu adevărat pe mine și pe toți colegii mei este faptul că am primit premiul pentru cea mai impresionantă evoluție a afacerii. Arată că Cargus face ceea ce trebuie pentru clienții noștri și consumatorii lor.
Că este remarcat acest lucru pe piață, pentru că, evident, se bazează pe feedback-ul primit de Govnet din piață. Și sunt super mândru de Cargus și de oamenii noștri. Am avut o foarte mică contribuție la asta. Dar echipa mea a făcut toată munca și arată că suntem pe calea cea bună și vom continua pe această cale și, de fapt, vom accelera.
AR: Felicitări și vă mulțumim foarte mult că ne-ați fost alături la ePlan. A fost o plăcere. Și vă mulțumesc foarte mult pentru informații.
